3C分析とは、「Customer（顧客）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」の3つの視点から市場環境を整理するフレームワークです。営業戦略において、顧客のニーズ、競合の動向、自社の強み・弱みを俯瞰的に把握することで、根拠のあるターゲット設定や差別化戦略を組み立てやすくなります。
3C分析の3つの視点
| 視点 | 確認すること |
|---|---|
| Customer（顧客） | 顧客のニーズ、課題、購買行動 |
| Competitor（競合） | 競合の強み・弱み、価格帯、ポジショニング |
| Company（自社） | 自社の強み・弱み、リソース、実績 |
3C分析を営業戦略に活かす流れ
- 顧客（Customer）のニーズ・課題を整理する
- 競合（Competitor）の提供価値・弱点を整理する
- 自社（Company）の強みが、顧客ニーズと競合の隙間にどう合致するかを確認する
- 3つの視点を踏まえたターゲット・訴求を設計する
3C分析を行う際のポイント
3つの要素を個別に分析するだけでなく、「顧客が求めていて、競合が提供できておらず、自社が提供できること」という重なりを見つけることが、営業戦略における3C分析の本質的な使い方です。
TQ Partnersの見解
3C分析を実施する企業の多くは、自社（Company）の分析には時間をかける一方、競合（Competitor）の分析が手薄になりがちです。競合がどのような訴求をしているか、価格帯はどうかを把握しないまま営業活動を進めると、商談の場で初めて競合の存在を知り、対応が後手に回ってしまうことがあります。定期的に競合の動向を確認し、差別化ポイントをアップデートし続けることをおすすめしています。
よくある質問
競合分析はどう進めればいいですか？
競合のWebサイトや商談で顧客から聞く情報などをもとに、価格帯・訴求内容・強み弱みを整理することから始められます。
STP分析との違いは何ですか？
3C分析は現状把握、STP分析はその後のターゲティング・ポジショニング設計という位置づけです。営業戦略でSTP分析を活用する方法もご覧ください。
営業戦略に必要な分析項目を知りたいです。
営業戦略を作るときに必要な分析項目で解説しています。
TQ Partnersでは、3C分析を含む営業戦略の設計を支援するアポまるを提供しています。