商談は「初回挨拶・アイスブレイク→自己紹介・アジェンダ共有→ヒアリング→提案→反論対応→クロージング」という流れで進めるのが基本です。特にヒアリングに十分な時間を割き、顧客自身の言葉で課題を語ってもらうことが、その後の提案の精度を高めます。
商談の進め方（ステップ別）
1. 初回挨拶・アイスブレイク
簡単な自己紹介と軽い会話で、緊張をほぐし話しやすい雰囲気を作ります。
2. アジェンダの共有
今日の商談で何を話すか、どのくらいの時間を使うかを最初に共有しておくと、商談がスムーズに進みます。
3. ヒアリング
顧客の現状・課題・予算感・決裁プロセスなどを確認します。ここに最も時間を割くことが、成約率を上げるポイントです。
4. 提案
ヒアリングで見えた課題に紐づけて、自社サービスがどう解決できるかを説明します。
5. 反論・懸念への対応
価格や導入の手間など、顧客が持つ懸念にあらかじめ備えておきます。
6. クロージング
次のアクション（見積もり提示、社内稟議のタイミングなど）を具体的に合意します。
TQ Partnersの見解
商談の進め方について相談を受ける際、多くの企業が「提案」の部分に時間をかけすぎている傾向があります。しかし提案の精度は、その前段階のヒアリングの質に大きく依存します。商談全体の時間配分を見直し、ヒアリングに全体の半分近くの時間を使うくらいの意識を持つことをおすすめしています。
よくある質問
商談の時間配分の目安はありますか？
商材によりますが、ヒアリングに全体の4〜5割程度の時間を割くことを一つの目安にするとよいでしょう。
ヒアリングで何を聞けばいいか分かりません。
現状の課題・予算・決裁プロセス・検討スケジュールなどが基本項目です。
商談がうまくいかず失注が続いています。
商談で失注する原因10選で、よくある失注パターンを解説しています。
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