営業組織でPDCAが回らない主な原因は、「そもそも数字が記録されていない」「振り返りの場が定例化されていない」「改善施策の担当者・期限が曖昧」「振り返りが評価・詰めの場になってしまい心理的安全性が低い」の4つです。PDCAを機能させるには、仕組みとしての定例化と、安心して振り返れる場づくりの両方が必要です。
PDCAが回らない4つの原因
1. 数字が記録されていない
架電数・アポ率・商談化率などが記録されていなければ、そもそも振り返る材料がありません。
2. 振り返りの場が定例化されていない
不定期にしか振り返りをしていないと、改善のサイクルが継続しません。
3. 改善施策の担当者・期限が曖昧
「次はこうしよう」と話しても、誰が、いつまでに実行するかが決まっていないと、施策が実行されないまま終わってしまいます。
4. 振り返りが評価・詰めの場になっている
振り返りの場が「なぜできなかったのか」を追及する場になっていると、メンバーが数字を正直に共有しづらくなり、PDCAが形骸化します。
PDCAを機能させるための仕組み
- 週次・月次でのKPI振り返りを定例化する
- 改善施策には担当者と期限を必ず設定する
- 振り返りの場を「原因追及」ではなく「次の一手を考える場」として運用する
TQ Partnersの見解
PDCAが回らない組織に共通しているのは、実は「D（実行）」の部分ではなく、「C（振り返り）」と「A（改善）」の部分が機能していないことです。多くの組織は日々の営業活動（実行）はできていますが、それを振り返り、次の施策に落とし込むプロセスが仕組み化されていません。まずは週次の振り返りを定例化し、そこで決めたことを次週までに必ず実行するというシンプルなサイクルから始めることをおすすめしています。
よくある質問
振り返りはどのくらいの頻度で行うべきですか？
週次での振り返りをおすすめします。変化に早く気づき、改善のサイクルを速く回せます。
振り返りの場で数字が悪くても責めないようにするコツは？
「なぜできなかったか」ではなく「次にどうするか」に焦点を当てた進行を意識することが有効です。
営業会議で確認すべき項目を知りたいです。
営業会議の設計についても今後解説予定です。