営業マネージャーが見るべきKPIは、チーム全体の「架電数・アポ率・商談化率・受注率」に加え、「メンバー別の数値のばらつき」「案件の進捗ステータス」「メンバーごとの行動量」です。チーム全体の平均値だけでなく、個別のメンバーの状況まで把握することで、早期にフォローが必要なメンバーを見つけられます。
営業マネージャーが見るべきKPI一覧
| 分類 | 指標 |
|---|---|
| チーム全体 | 架電数、アポ率、商談化率、受注率、売上進捗 |
| メンバー別 | 各指標のメンバーごとの数値、行動量 |
| 案件管理 | 案件のステータス別件数、滞留案件の有無 |
チーム全体とメンバー別、両方を見る理由
チーム全体の数字だけを見ていると、一部のトップ営業が平均を引き上げているだけで、実際には多くのメンバーが苦戦している状況を見逃してしまうことがあります。メンバー別の数字まで確認することで、個別のフォローが必要な状況に早く気づけます。
案件管理の視点も重要
KPIの数字だけでなく、案件がどのステータス（初回商談、見積提示、検討中など)に滞留しているかを把握することも、マネージャーの重要な役割です。特定のステータスで案件が滞留している場合、そこにボトルネックがある可能性があります。
TQ Partnersの見解
営業マネージャーの相談を受ける際、「チーム全体の数字は順調」という報告を受けることがありますが、実際にメンバー別に分解すると、特定のメンバーだけが著しく苦戦しているケースが少なくありません。マネージャーの役割は、チーム全体の数字を管理することだけでなく、その数字の裏にある個々のメンバーの状況を把握し、適切なタイミングでフォローすることだと考えています。
よくある質問
KPIはどのくらいの頻度で確認すべきですか？
週次での確認をおすすめします。個別のフォローが必要な変化に早く気づけます。
成果の低いメンバーへの対応はどうすればいいですか？
数字の分解を通じて課題の所在（活動量かスキルか）を特定し、個別にフィードバックすることが有効です。営業担当者ごとに成果が違う原因と改善方法もご覧ください。
営業マネージャーの役割全体を知りたいです。
営業マネージャーの仕事内容と役割で解説しています。
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