営業担当者の成長速度に差が出る主な原因は、「フィードバックを受ける機会の差」「振り返りの習慣の有無」「担当する案件の難易度の差」「自ら課題を言語化する力の差」です。センスや才能の差と捉えられがちですが、実際には成長を後押しする環境や習慣の差であることが多くあります。
成長速度に差が出る4つの原因
1. フィードバックを受ける機会の差
上司や先輩からの同行・フィードバックを頻繁に受けているメンバーほど、改善のサイクルが早く回ります。
2. 振り返りの習慣の有無
商談後に振り返りを行い、次に活かす習慣があるかどうかが、長期的な成長速度に大きく影響します。
3. 担当する案件の難易度の差
難易度の高い案件を任されているメンバーは、その分多くの学びを得やすい傾向があります。
4. 自ら課題を言語化する力の差
「今回はなぜうまくいかなかったのか」を自分の言葉で説明できるメンバーは、同じ失敗を繰り返しにくくなります。
成長速度を上げるための組織的な工夫
- 定期的な同行・フィードバックの機会を設ける
- 商談後の振り返りを習慣化する仕組みを作る
- 経験の浅いメンバーにも適度な難易度の案件を任せる
TQ Partnersの見解
成長速度の差について相談を受ける際、「センスの差」で片付けられがちですが、実際に成長の早いメンバーに共通しているのは、振り返りの質と頻度です。同じ失敗をしても、その原因を自分の言葉で説明できるメンバーは、次の商談で同じ失敗を繰り返しにくくなります。組織としては、この「振り返る習慣」をいかに仕組みとして根付かせるかが重要だと考えています。
よくある質問
振り返りの習慣はどう作ればいいですか？
商談後に簡単なメモを残す、週次で上司と振り返る場を設けるなど、小さな仕組みから始めることをおすすめします。
経験の浅いメンバーにどこまで難しい案件を任せていいですか？
過度な負担にならない範囲で、少し背伸びが必要な案件を任せることが成長につながりやすいです。
教育の仕組み全体を知りたいです。
営業教育の仕組みを作る方法で解説しています。
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