営業戦略とは、「誰に、何を、どのように売るか」を定める中長期的な方針のことです。似た言葉に「営業戦術」がありますが、戦略が方向性を定めるものであるのに対し、戦術は戦略を実行するための具体的な手段（テレアポ・商談トークなど）を指します。営業戦略は、ターゲット設定・自社の強みの整理・チャネル選定などのステップで作成します。
営業戦略とは何か
営業戦略は、企業が売上を伸ばすために「誰に」「何を」「どのように」売るのかを定める方針です。場当たり的に営業活動を行うのではなく、限られたリソースをどこに集中させるかを決める役割を持ちます。
営業戦略と営業戦術の違い
| 項目 | 営業戦略 | 営業戦術 |
|---|---|---|
| 意味 | 誰に、何を、どう売るかという方針 | 戦略を実行するための具体的な手段 |
| 時間軸 | 中長期 | 日々の営業活動 |
| 具体例 | ターゲット業界の選定、参入チャネルの決定 | テレアポトーク、商談の進め方 |
営業戦略の作り方（5ステップ）
- 現状分析：自社の強み・弱み、市場環境を整理する
- ターゲット設定：どの業界・企業規模・課題を持つ企業を狙うかを決める
- 訴求内容の設計：ターゲットのどんな課題に、自社の何を訴求するかを整理する
- 営業チャネルの選定：テレアポ・メール・紹介・Webなど、どのチャネルでアプローチするかを決める
- KPIへの落とし込み：戦略を実行可能な数値目標（架電数・アポ数など）に落とし込む
営業戦略が失敗する会社の共通点
- ターゲットが曖昧なまま営業活動を始めてしまう
- 自社の強みを整理せず、一般的な訴求をしてしまう
- 戦略を立てても、日々の営業活動（戦術）に落とし込めていない
- 一度立てた戦略を振り返らず、改善のサイクルが回っていない
TQ Partnersの見解
営業戦略の相談を受ける際、「戦略」という言葉が指す範囲が企業によってバラバラであることに気づきます。中にはターゲット業界を決めただけで「戦略ができた」と考えているケースもありますが、それだけでは日々の営業活動（戦術）に落とし込めません。営業戦略を機能させるためには、ターゲット・訴求・チャネルまで具体化し、さらにそれをKPIという数値目標に落とし込むところまでを一つのセットとして設計することが重要だと考えています。
まとめ
営業戦略は「誰に、何を、どう売るか」を定める方針であり、日々の営業活動（戦術）はそれを実行する手段です。戦略を立てるだけでなく、具体的なKPIまで落とし込むことで、初めて実行可能な戦略になります。
よくある質問
営業戦略はどのくらいの頻度で見直すべきですか？
市場環境や自社の状況変化に応じて、四半期〜半年に一度程度の見直しをおすすめします。
営業戦略を立てるのに専門知識は必要ですか？
必須ではありませんが、自社だけで整理が難しい場合は、外部の営業支援会社に相談することも一つの方法です。
新規事業の営業戦略も同じように考えられますか？
基本的な考え方は共通しますが、新規事業の場合は市場性の検証も同時に必要になります。詳しくは0円COOをご覧ください。