営業チームのKPIは、チーム全体の「架電数」「接続率」「アポ率」「商談化率」「受注率」を工程ごとに管理し、さらにメンバーごとの数値も可視化することが基本です。チーム全体の数字だけでなく、メンバー間のばらつきを見ることで、教育や配置の課題も見えてきます。
営業チームで管理すべきKPI
- チーム全体の架電数・アポ数・商談数・受注数
- メンバー別の架電数・アポ率・受注率
- 案件の進捗状況（ステータス別の件数）
- 平均商談化率・平均受注率
チームKPI設計のステップ
- チームとしてのKGI（売上・受注数）を設定する
- KGIを工程ごとのKPIに分解する
- メンバーごとの目標値に配分する
- 週次でチーム・メンバー別の数字を確認する
- ばらつきが大きいメンバーへのフォローを行う
TQ Partnersの見解
チームKPIを設計する際、チーム全体の平均値だけを見て「順調」と判断してしまうケースがありますが、実際には一部のトップ営業が平均を押し上げているだけ、ということも少なくありません。チーム全体の数字と合わせて、メンバーごとのばらつきを必ず確認することが、属人化の早期発見につながると考えています。
よくある質問
KPIはメンバーに公開すべきですか？
チーム内で数字を共有することで、健全な競争意識や相互学習が生まれやすくなります。ただし、公開の仕方には配慮が必要です。
メンバーごとの成果に差がある場合はどうすればいいですか？
成果の高いメンバーのやり方を言語化し、他のメンバーに共有する仕組みを作ることが有効です。
営業組織全体の設計はどこから始めればいいですか？
まずは営業組織の作り方を参考に、プロセス標準化とKPI設計から着手することをおすすめします。
TQ Partnersでは、営業チームのKPI設計・運用を支援するアポまるを提供しています。