受注から逆算する営業設計とは？架電数目標との違い

結論：テレアポ・営業活動の目標は「架電数」ではなく「受注数」から逆算して設計すべきです。架電数だけを追うと、数はこなせていても受注につながらない状態に陥りやすくなります。

「架電数至上主義」が陥りやすい問題

多くの営業現場では、テレアポの成果を「1日何件架電したか」で管理しがちです。しかし架電数は、あくまで受注に至るまでの中間指標のひとつに過ぎません。架電数だけを追い続けると、次のような問題が起きやすくなります。

• アポは取れているが、ターゲットの質が低く商談化・受注につながらない
• 架電数のノルマ達成が目的化し、トークの質が置き去りになる
• 受注が伸び悩んでいても、架電数さえ達成していれば「頑張っている」と評価されてしまう

受注から逆算する設計とは

受注逆算型の設計では、まず「今月・今期にいくつ受注したいか」を起点に置きます。そこから、受注に必要な商談数、商談に必要なアポ数、アポに必要な架電数を順に逆算していきます。

この順序で設計すると、架電数はあくまで結果として決まる数字になり、途中の商談化率やアポ率が悪化した場合にも「どの工程に問題があるか」を特定しやすくなります。

架電数管理と受注逆算、何が違うのか

架電数管理は「入力（架電）」を管理する考え方です。一方、受注逆算は「出力（受注）」を起点に、そこに至るまでの各工程の数字を管理する考え方です。架電数管理でも活動量は把握できますが、受注が目標に届かない場合に「どこを改善すべきか」までは分かりません。受注逆算型であれば、商談化率が低いのか、アポ率が低いのか、架電数自体が不足しているのかを工程ごとに切り分けられます。

こんな企業は受注逆算型の設計を検討すべき

• 架電数・アポ数は確保できているのに、受注が伸び悩んでいる企業
• テレアポ担当者の評価が架電数だけで決まってしまっている企業
• 営業活動のどこに問題があるのか、工程ごとに切り分けられていない企業

逆に、まだテレアポ自体を始めたばかりで実績データが少ない場合は、まず架電数と接続率などの基礎的な数字を一定期間蓄積してから、受注逆算型の設計に移行する方が現実的です。

よくある質問