BtoB営業戦略の作り方は、基本的な5ステップ（現状分析→ターゲット設定→訴求設計→チャネル選定→KPI設計）に加えて、BtoB特有の「決裁プロセスの複雑さ」「検討期間の長さ」を考慮することが重要です。担当者だけでなく、決裁に関わる複数の関係者を意識した戦略設計が求められます。
BtoB営業戦略で特に重視すべきポイント
1. 決裁プロセスを考慮したターゲット設定
BtoBでは、担当者・部門責任者・経営層など複数の関係者が意思決定に関わります。誰にどうアプローチするかを、決裁プロセス全体を見据えて設計する必要があります。
2. 検討期間を踏まえたフォロー設計
BtoBは検討期間が長くなりがちなため、初回接触から受注までの間、どのようにフォローし続けるかも戦略に組み込む必要があります。
3. 部門横断的な訴求の準備
現場担当者向けの訴求（業務効率化など）と、経営層向けの訴求（コスト削減、事業インパクトなど）を、それぞれ準備しておくことが有効です。
BtoB営業戦略の作り方ステップ
- ターゲット企業・決裁プロセスの整理
- 担当者層・決裁者層それぞれへの訴求設計
- 営業チャネルの選定（アウトバウンド・インバウンドの組み合わせ）
- 検討期間を踏まえたフォロー計画の設計
- KPIへの落とし込み
TQ Partnersの見解
BtoB営業戦略の相談で多いのは、「担当者には刺さっているのに、なぜか決まらない」という悩みです。これは多くの場合、決裁プロセスに関わる他の関係者（経営層や他部門）への訴求が準備できていないことが原因です。戦略設計の段階から、担当者だけでなく決裁に関わる複数の立場を意識した訴求を準備しておくことが、BtoB営業戦略の重要なポイントだと考えています。
よくある質問
BtoB営業代行についても知りたいです。
BtoB営業代行とは？で詳しく解説しています。
営業戦略の基本ステップを知りたいです。
営業戦略の立て方｜5ステップで作る実践ガイドをご覧ください。
決裁者へのアプローチ方法を知りたいです。
テレアポで決裁者につなげてもらう方法もあわせてご覧ください。
TQ Partnersでは、BtoB企業の営業戦略設計から実行までを支援するアポまるを提供しています。