営業戦略は「①現状分析→②ターゲット設定→③訴求内容の設計→④営業チャネルの選定→⑤KPIへの落とし込み」という5ステップで作成します。この順番で整理することで、方針だけで終わらない、実行可能な戦略になります。
営業戦略を作る5ステップ
ステップ1：現状分析
自社の強み・弱み、競合状況、市場環境を整理します。3C分析やSWOT分析などのフレームワークが役立ちます。
ステップ2：ターゲット設定
どの業界・企業規模・課題を持つ企業を狙うのかを具体化します。ターゲットが曖昧だと、その後の訴求やチャネル選定もぶれてしまいます。
ステップ3：訴求内容の設計
ターゲットが抱える課題に対して、自社の何を、どう訴求するのかを整理します。
ステップ4：営業チャネルの選定
テレアポ・メール・紹介・Web経由など、ターゲットに最も効果的にアプローチできるチャネルを選びます。
ステップ5：KPIへの落とし込み
戦略を、架電数・アポ数・商談数といった実行可能な数値目標に変換します。
TQ Partnersの見解
営業戦略の相談で最も多いのは、ステップ2（ターゲット設定）とステップ5（KPIへの落とし込み）が抜け落ちているケースです。「良い商品だから、幅広く提案したい」という考えでターゲットを絞り込めていないと、訴求もチャネルもぼやけてしまいます。戦略を作る際は、あえてターゲットを絞り込み、その分だけ深く刺さる訴求を作るという発想が有効だと考えています。
よくある質問
営業戦略は誰が作るべきですか？
経営層や営業責任者が主導しつつ、現場の営業担当者の知見も取り入れることをおすすめします。
ターゲットはどう決めればいいですか？
詳しくはターゲット企業の決め方で解説しています。
戦略と戦術の違いが分かりません。
営業戦略とは？営業戦術との違いと作り方で詳しく解説しています。