STP分析とは、「Segmentation（市場細分化）」「Targeting（狙う市場の決定）」「Positioning（自社の立ち位置の明確化）」の3ステップで構成されるマーケティング・営業戦略のフレームワークです。市場を細分化し、その中から狙うべきセグメントを選び、自社が競合とどう差別化されるかを明確にすることで、精度の高いターゲティングと訴求が可能になります。
STP分析の3ステップ
| ステップ | 内容 |
|---|---|
| Segmentation（市場細分化） | 市場を業界・規模・課題などの軸で細分化する |
| Targeting（ターゲティング） | 細分化した市場の中から、狙うべきセグメントを選ぶ |
| Positioning（ポジショニング） | 選んだセグメントの中で、自社がどう差別化されるかを明確にする |
営業戦略でSTP分析を使うメリット
市場全体に漠然とアプローチするのではなく、狙うべきセグメントを明確にすることで、リソースを集中させやすくなります。また、ポジショニングを明確にすることで、競合と比較された際の差別化ポイントを事前に整理できます。
STP分析を営業戦略に落とし込む流れ
- 市場を業界・企業規模・課題などで細分化する
- 自社の強みが最も活きるセグメントを選ぶ
- 選んだセグメントにおける競合との違いを整理する
- ポジショニングに基づいた訴求メッセージを設計する
TQ Partnersの見解
STP分析を営業戦略に活用する際、Segmentation（市場細分化）とTargeting（ターゲティング）まではできていても、Positioning（自社の立ち位置）が曖昧なまま営業活動を始めてしまう企業を多く見かけます。ターゲットが明確でも、「なぜ競合ではなく自社を選ぶべきか」が整理されていないと、価格競争に陥りやすくなります。ポジショニングまで含めて戦略を設計することが重要だと考えています。
よくある質問
3C分析との違いは何ですか？
3C分析は顧客・競合・自社の3視点での現状分析、STP分析はその分析をもとにしたターゲティング・ポジショニングの設計という違いがあります。営業戦略で3C分析を活用する方法もご覧ください。
STP分析はBtoBでも使えますか？
はい。BtoBでも業界・企業規模・課題といった軸でのセグメンテーションが有効です。
ターゲット企業の決め方を詳しく知りたいです。
ターゲット企業の決め方もあわせてご覧ください。
TQ Partnersでは、STP分析を含む営業戦略の設計を支援するアポまるを提供しています。