ターゲット企業を決める際は、「業界」「企業規模」「抱えている課題」「決裁者の役職」「予算感」などの条件を具体的に定義することが重要です。営業リストを作る前にターゲット像を明確にしておくことで、リストの精度とアポ率が大きく変わります。
ターゲット企業を決めるための条件
- 業界：自社サービスと相性の良い業界はどこか
- 企業規模：従業員数・売上規模はどのくらいが適切か
- 課題：ターゲットがどんな課題を抱えていそうか
- 決裁者の役職：誰が導入の意思決定をするか
- 予算感：自社サービスの価格帯に見合う予算があるか
ターゲットを絞り込むメリット
ターゲットを幅広く設定すると、一見多くの企業にアプローチできるように思えますが、実際には訴求内容がぼやけ、アポ率・商談化率ともに下がりやすくなります。逆にターゲットを絞り込むことで、より刺さる訴求ができ、結果として効率的に成果を出しやすくなります。
既存顧客からターゲット像を導き出す方法
既にある程度の取引実績がある場合は、成果の出ている既存顧客の共通点（業界・規模・課題）を分析することで、精度の高いターゲット像を作ることができます。
TQ Partnersの見解
ターゲット設定の相談では、「幅広く当たりたい」という要望をよく受けますが、テレアポの現場感覚から言うと、ターゲットが曖昧なリストほどアポ率が低くなる傾向があります。最初は絞り込みすぎに感じるくらいターゲットを明確にし、成果を見ながら徐々に広げていくアプローチをおすすめしています。
よくある質問
ターゲットを絞りすぎるとリスト数が足りなくなりませんか？
可能性はあります。ターゲット条件を段階的に緩和しながら、アポ率とのバランスを見ることをおすすめします。
複数のターゲット像がある場合はどうすればいいですか？
優先順位をつけて、まずは最も成果が出やすいターゲットから着手することをおすすめします。
ターゲット設定は誰が担当すべきですか？
営業戦略全体を担う責任者が主導することが一般的です。営業戦略の立て方もあわせてご覧ください。
TQ Partnersでは、ターゲット設計から営業リスト作成までを支援するアポまるを提供しています。