強い営業組織を作るには、「営業プロセスの標準化」「KPI設計」「役割分担」「教育の仕組み」「評価制度」「情報共有」「継続的な改善」の7つのポイントが重要です。特定の営業担当者の頑張りに依存する状態から、誰が担当しても一定の成果を出せる「仕組み」へ移行することが目的です。
強い営業組織を作る7つのポイント
- 営業プロセスの標準化：リストアップから受注までの流れを型として定義する
- KPI設計：架電数・アポ率・商談化率・受注率などを工程ごとに管理する
- 役割分担：新規開拓・既存フォロー・商談などの役割を明確にする
- 教育の仕組み：ロープレやマニュアルを通じて、成果の出るやり方を共有する
- 評価制度：成果だけでなく、プロセスも評価に組み込む
- 情報共有：営業会議などでの数字・事例の共有を仕組み化する
- 継続的な改善：定期的にKPIを振り返り、施策を修正する
属人化を解消するために
営業組織づくりで最も多い課題は「トップ営業に成果が偏る属人化」です。属人化を解消するには、トップ営業のやり方を言語化し、マニュアルやロープレを通じて他のメンバーに共有する仕組みが必要です。
TQ Partnersの見解
「営業組織を強くしたい」という相談の多くは、実は特定の担当者への依存という課題に行き着きます。優秀な営業担当者のやり方を「センス」で終わらせず、プロセスとして言語化し、他のメンバーが再現できる形にすることが、営業組織づくりの本質だと考えています。仕組み化は一朝一夕にはできませんが、まずは営業プロセスをKPIで分解して見える化するところから始めることをおすすめします。
よくある質問
営業組織づくりはどこから着手すればいいですか？
まずは現状の営業プロセスとKPIを可視化することから始めることをおすすめします。詳しくは営業チームのKPI設計方法で解説しています。
少人数の営業チームでも仕組み化は必要ですか？
人数が少なくても、将来の拡大を見据えて早めにプロセスを言語化しておくことをおすすめします。
営業マネージャーの役割は何ですか？
KPI管理やメンバー育成など多岐にわたります。詳しくは営業マネージャーの仕事内容と役割をご覧ください。
TQ Partnersでは、営業プロセス設計・KPI設計・教育体制づくりまで支援するアポまるを提供しています。