営業マネージャーの仕事は、単に自分自身が営業成績を上げることではなく、チーム全体のKPI管理・メンバー育成・案件のフォロー・営業戦略の実行を通じて、チーム全体の成果を最大化することです。プレイヤーとしての営業スキルとは異なる、マネジメントスキルが求められます。
営業マネージャーの主な仕事内容
- チームのKPI（架電数・アポ率・商談化率・受注率）の管理
- メンバーの案件フォロー・同行
- 営業戦略の実行計画への落とし込み
- メンバーの育成・評価
- 営業会議の運営
- 他部署（マーケティング等）との連携
プレイヤーとマネージャーの違い
| 役割 | プレイヤー（営業担当者） | マネージャー |
|---|---|---|
| 主な業務 | 自身の商談・受注活動 | チーム全体のKPI管理・育成 |
| 評価軸 | 個人の成果 | チーム全体の成果・再現性 |
| 必要なスキル | ヒアリング・提案力 | マネジメント・育成・分析力 |
TQ Partnersの見解
優秀な営業担当者がそのままマネージャーに昇格し、うまくいかないケースをよく見かけます。プレイヤーとして成果を出すスキルと、チーム全体の数字を管理し、メンバーを育成するスキルは別物だからです。マネージャーに求められるのは、自分が売ることではなく、メンバーが売れるようになる仕組みを作ることだと考えています。
よくある質問
営業マネージャーはどんなKPIを見るべきですか？
チーム全体の架電数・アポ率・商談化率・受注率に加え、メンバーごとの成果のばらつきも確認することが重要です。詳しくは営業チームのKPI設計方法で解説しています。
プレイングマネージャーはうまくいきますか？
組織の規模やフェーズによります。チームが小さいうちは兼務も現実的ですが、拡大に伴いマネジメント業務に専念する体制も検討が必要です。
マネージャーの育成はどう進めればいいですか？
KPI分析やメンバー育成のノウハウを、実践を通じて段階的に身につけていくことが基本です。
TQ Partnersでは、営業組織のマネジメント体制構築を支援するアポまるを提供しています。