新規開拓営業の戦略設計は、「①ターゲット企業の明確化」「②自社の強みの整理」「③訴求メッセージの設計」「④アプローチチャネルの選定」「⑤KPI設定」というステップで進めます。特に新規開拓では、まだ実績のない相手にゼロから接点を作るため、最初のターゲット設定が成果を大きく左右します。
新規開拓営業の戦略設計ステップ
- ターゲット企業の明確化：業界・企業規模・課題を具体的に定義する
- 自社の強みの整理：ターゲットの課題に対して、自社の何が刺さるかを言語化する
- 訴求メッセージの設計：ターゲットの課題と自社の強みを結びつけたメッセージを作る
- アプローチチャネルの選定：テレアポ・メール・紹介など、最適な接点の作り方を選ぶ
- KPI設定：架電数・アポ数・商談数などの数値目標を設定する
新規開拓ならではの注意点
新規開拓は、既存顧客のフォローと異なり、相手との信頼関係がゼロの状態からスタートします。そのため、最初の接点で「なぜこの会社が自分たちに連絡してきたのか」を納得してもらえるようなターゲティングと訴求が特に重要になります。
新規開拓の成果を安定させるために
- ターゲットを幅広くしすぎず、まずは絞り込んで検証する
- 初期の反応（接続率・アポ率）を見ながら、ターゲットや訴求を調整する
- 一つのチャネルに頼らず、複数のアプローチを組み合わせる
TQ Partnersの見解
新規開拓の戦略設計を支援する際、最初から完璧な戦略を作ろうとして時間をかけすぎてしまう企業を見かけますが、実際には仮説をもとに小さく実行し、反応を見ながら調整していくアプローチの方が効果的なことが多いです。特に新規事業や新サービスの場合、市場の反応そのものが不確実なため、動きながら戦略を磨いていく姿勢が重要だと考えています。
よくある質問
ターゲットが定まらない場合はどうすればいいですか？
まずは仮説ベースで絞り込み、実際の反応を見ながら調整していくことをおすすめします。ターゲット企業の決め方もご覧ください。
新規事業の営業戦略も同じ考え方でいいですか？
基本的な考え方は共通しますが、新規事業の場合は市場性の検証も並行して必要です。0円COOでの課題整理から始めることもできます。
複数のターゲットがある場合はどうすればいいですか？
優先順位をつけて、成果が出やすいターゲットから着手することをおすすめします。