営業ターゲットの優先順位は、「成約の可能性の高さ」「案件化までのスピード」「取引額の大きさ」「自社の対応リソース」の4つの観点から決めます。全てのターゲットに同じ熱量でアプローチするのではなく、優先順位をつけてリソースを集中させることで、効率的に成果を出しやすくなります。
優先順位を決める4つの観点
| 観点 | 内容 |
|---|---|
| 成約の可能性 | 課題が明確で、自社サービスとの親和性が高いか |
| 案件化スピード | 検討期間が短く、早期に商談化しやすいか |
| 取引額 | 成約時のインパクトが大きいか |
| 対応リソース | 自社の体制で無理なく対応できる規模か |
優先順位付けの進め方
- ターゲット候補をリストアップする
- 上記4つの観点でスコアリングする
- 優先度の高いターゲットから順にアプローチする
- 実際の反応を見ながら、優先順位を継続的に見直す
優先順位をつけないとどうなるか
すべてのターゲットに均等にアプローチしようとすると、リソースが分散し、成果の出やすいターゲットへの対応が手薄になってしまうことがあります。限られたリソースを最大限活かすためにも、優先順位付けは重要な工程です。
TQ Partnersの見解
ターゲットの優先順位について相談を受ける際、「取引額が大きいところから」という基準だけで優先順位をつけてしまうケースを見かけますが、取引額が大きい案件ほど検討期間も長く、成約までに時間がかかる傾向があります。短期的な成果と中長期的な成果のバランスを見ながら、複数のセグメントに並行してアプローチする設計をおすすめしています。
よくある質問
優先順位はどのくらいの頻度で見直すべきですか？
月次〜四半期程度で、実際の反応データをもとに見直すことをおすすめします。
取引額が小さいターゲットは後回しでいいですか？
案件化スピードが早い場合、短期的な成果につながりやすいため、並行してアプローチする価値があります。
ターゲットの決め方の基本を知りたいです。
ターゲット企業の決め方で解説しています。
TQ Partnersでは、ターゲットの優先順位設計から実行までを支援するアポまるを提供しています。