営業活動をExcel・Googleスプレッドシートで管理する場合、「案件管理シート」「KPI集計シート」「架電・商談ログシート」の3種類を用意することが基本です。専用ツールを導入する前でも、これらを継続的に記録・更新することで、十分に営業活動を数字で管理できます。
用意すべき3種類のシート
1. 案件管理シート
企業名、担当者、案件のステータス（初回商談、見積提示、検討中など）、次回アクションを一覧で管理します。
2. KPI集計シート
架電数、接続数、アポ数、商談数、受注数を日次・週次で記録し、各転換率を自動計算できるようにします。
3. 架電・商談ログシート
個別の架電・商談の結果や、顧客の反応・課題感をメモとして記録し、後から振り返れるようにします。
スプレッドシート管理のメリット
- コストをかけずにすぐに始められる
- 関数を使えば、転換率などを自動計算できる
- 複数人での共有・同時編集がしやすい
スプレッドシート管理の限界
案件数やメンバー数が増えると、手動でのデータ入力・集計に限界が生じます。その段階でSFA/CRMなどの専用ツール導入を検討することをおすすめします。
TQ Partnersの見解
「専用ツールを導入しないと営業管理はできない」と考える企業もありますが、実際には多くの企業がスプレッドシートで十分に運用できています。重要なのはツールの高機能さではなく、記録する習慣が組織に根付いているかどうかです。まずはシンプルなスプレッドシート管理から始め、運用が回るようになってから専用ツールへの移行を検討する順序をおすすめしています。
よくある質問
SFA/CRMはいつ導入すべきですか？
案件数・メンバー数が増え、スプレッドシートでの管理が煩雑になってきたタイミングが一つの目安です。
どんな関数を使えば転換率を自動計算できますか？
単純な割り算の数式で、接続率・アポ率などを自動計算できます。集計元のデータを正確に入力することが前提です。
ダッシュボードに必要な指標を知りたいです。
営業ダッシュボードに必要な指標もあわせてご覧ください。
TQ Partnersでは、営業データの管理・分析を含むアポまるを提供しています。