営業生産性は、「一人あたりの受注数」「一人あたりの商談数」「稼働時間あたりの成果」といった指標で測定します。単純な活動量（架電数など）だけでなく、投じたリソースに対してどれだけの成果を得られたかという「効率」の視点で捉えることが、生産性測定の基本的な考え方です。
営業生産性を測る代表的な指標
| 指標 | 計算式 | 何が分かるか |
|---|---|---|
| 一人あたり受注数 | 受注数 ÷ 営業担当者数 | メンバー一人あたりの成果 |
| 一人あたり商談数 | 商談数 ÷ 営業担当者数 | 活動量の目安 |
| 時間あたり成果 | 成果（受注額など） ÷ 稼働時間 | 時間効率 |
生産性を測定する目的
生産性を測定する目的は、単に数字を出すことではなく、「同じリソースでより高い成果を出すには何を改善すべきか」を見つけることです。活動量を増やすアプローチと、転換率（質）を上げるアプローチのどちらが効果的かを判断する材料にもなります。
生産性を高めるための着眼点
- 営業活動以外にかかっている時間（事務作業など）を減らす
- 成果の出やすい案件・ターゲットにリソースを集中させる
- 教育を通じて、個人のスキル（転換率）を底上げする
TQ Partnersの見解
営業生産性の測定において、多くの組織が「受注数」という結果指標だけを見ていますが、それだけでは「なぜその生産性なのか」が分かりません。稼働時間や活動量とセットで生産性を捉えることで、「時間をかけすぎているのか」「活動の質に課題があるのか」を切り分けられます。生産性の測定は、改善のための診断ツールとして活用することが重要だと考えています。
よくある質問
生産性の目安はありますか？
業界・商材によって異なるため、自社の過去実績との比較を軸に改善を進めることをおすすめします。
生産性を上げる具体的な方法を知りたいです。
営業組織の生産性を上げる方法で解説しています。
KPI全体の考え方も知りたいです。
営業活動で追うべきKPI一覧もあわせてご覧ください。
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