営業数字を改善する際は、「量」（架電数・商談数などの活動量）と「質」（接続率・アポ率・商談化率・受注率などの転換率）の両方をバランスよく見る必要があります。量だけを追うと効率が悪化しやすく、質だけを追うと絶対的な成果が頭打ちになりやすいため、状況に応じてどちらを優先すべきかを判断することが重要です。
「量」と「質」それぞれの役割
| 観点 | 指標の例 | 役割 |
|---|---|---|
| 量 | 架電数、訪問数、商談数 | 母数を増やし、機会そのものを作る |
| 質 | 接続率、アポ率、商談化率、受注率 | 同じ母数からより多くの成果を生み出す |
量を優先すべき状況
- 立ち上げ初期で、そもそもの活動データが少ない
- 市場・ターゲットがまだ検証段階にある
- 絶対的な機会（案件数）が不足している
質を優先すべき状況
- ある程度の活動量があるのに成果が伸びていない
- 担当者ごとの成果にばらつきが大きい
- 活動量を増やす余地（時間・人員）が限られている
量と質のバランスを取る考え方
立ち上げ初期はまず「量」を確保してデータを蓄積し、そのデータをもとに「質」を改善していくという順序が一般的です。ある程度の質が確立された後は、量を増やすことで成果を最大化していく、というサイクルを繰り返すことになります。
TQ Partnersの見解
「架電数を増やせば成果も増える」という量偏重の考え方と、「トークさえ磨けば成果は出る」という質偏重の考え方、どちらか一方に偏っている組織を多く見かけます。しかし実際には、量と質は掛け算の関係にあり、どちらか一方だけを改善しても成果は頭打ちになります。まずは自社の現状データを分解し、量と質のどちらに伸びしろがあるかを見極めた上で、優先順位をつけて改善に取り組むことが、遠回りに見えて最も効率的なアプローチだと考えています。
よくある質問
量と質、どちらを先に改善すべきですか？
立ち上げ初期はまず量を確保してデータを蓄積し、その後質の改善に着手するという順序が一般的です。
KPIツリーとの関係を教えてください。
KPIツリーの各指標を「量」と「質」に分類して見ることで、改善の優先順位がつけやすくなります。営業KPIツリーの作り方もあわせてご覧ください。
営業改善の全体像を知りたいです。
営業データから改善施策を作る方法もご覧ください。
TQ Partnersでは、営業の「量」と「質」の両面から改善を支援するアポまるを提供しています。営業に関するお悩みがあれば、お気軽にご相談ください。