架電数・接続率・アポ率・商談率は、それぞれ営業プロセスの異なる工程を示す指標です。「架電数×接続率×アポ率」でアポイント数が決まり、「アポイント数×商談率」で商談数が決まります。各指標を分解して分析することで、どの工程に課題があるのかを特定できます。
各指標の意味
| 指標 | 計算式 | 何が分かるか |
|---|---|---|
| 接続率 | 接続数 ÷ 架電数 | リストの精度、時間帯の適切さ |
| アポ率 | アポ数 ÷ 接続数 | トークの質、訴求の適切さ |
| 商談率 | 商談実施数 ÷ アポ数 | アポイントの質、フォローの有無 |
分析の進め方
- 各指標を週次・月次で記録する
- 過去の実績と比較し、変化を確認する
- 数値が悪化している工程を特定する
- 該当工程の要因（リスト・トーク・フォローなど）を仮説立てて改善する
指標を分析する際の注意点
一つの指標だけを見て一喜一憂するのではなく、複数の指標を組み合わせて見ることが重要です。例えば接続率が高くてもアポ率が低ければ、リストは良いがトークに課題がある、といった判断ができます。
TQ Partnersの見解
営業数字の分析を支援する中で、「架電数だけ」を見て他の指標を記録していない企業が多いことに気づきます。架電数はあくまで活動量の指標にすぎず、成果につながっているかは接続率・アポ率・商談率まで見なければ判断できません。まずは最低限、この4つの指標をセットで記録する体制を作ることをおすすめしています。
よくある質問
どの指標から改善に着手すべきですか？
最も数値が低い、またはボトルネックになっている工程から着手することをおすすめします。
指標の記録はどう始めればいいですか？
Excelやスプレッドシートで、日々の架電数・接続数・アポ数・商談数を記録することから始められます。
数字が悪化したときはどう対応すればいいですか？
営業数字が悪化したときに見るべき5つのポイントで解説しています。
TQ Partnersでは、営業数字の分析から改善までを支援するアポまるを提供しています。