KGI（Key Goal Indicator）は「売上」「受注件数」といった最終目標を示す指標であり、KPI（Key Performance Indicator）はそのKGIを達成するための中間指標（架電数・アポ率・商談化率など）です。KGIだけを追いかけても日々の改善にはつながらないため、KGIを分解したKPIを設定することが重要です。
KGIとKPIの違い
| 指標 | 意味 | 営業における例 |
|---|---|---|
| KGI | 最終目標 | 月間売上、受注件数 |
| KPI | KGI達成のための中間指標 | 架電数、アポ率、商談化率、受注率 |
なぜKGIだけでは不十分なのか
「今月の売上目標は1,000万円」というKGIだけを掲げても、営業担当者は日々何をすればよいのか分かりません。KGIを、架電数・アポ率・商談化率・受注率といった具体的な行動に落とし込むことで、初めて日々のアクションにつながります。
KGIからKPIへの分解イメージ
売上（KGI）← 受注数 × 平均単価 ← 商談数 × 受注率 ← アポ数 × 商談化率 ← 架電数 × アポ率（KPI群）
このように分解することで、売上を伸ばすためにどの数字を改善すべきかが具体的に見えてきます。
TQ Partnersの見解
KGIとKPIの違いを理解しないまま、「とにかく売上目標だけを追う」という運用をしている企業を多く見かけます。しかし売上という結果指標だけを見ていても、日々何を改善すればいいのかは分かりません。KGIを必ずKPIに分解し、日々の営業活動の中で追える数字に変換することが、目標達成への近道だと考えています。
よくある質問
KPIはいくつ設定すればいいですか？
多すぎると管理が煩雑になるため、架電数・アポ率・商談化率・受注率など、主要な4〜5個程度に絞ることをおすすめします。
KPIツリーとは何ですか？
KGIを頂点として、それを構成するKPIを枝分かれさせて図示したものです。営業プロセス全体のつながりを可視化するのに役立ちます。
営業ファネルとKPIツリーは同じものですか？
近い概念ですが、視点が異なります。詳しくは営業ファネルとは？で解説しています。
TQ Partnersでは、KGI・KPI設計から営業改善までを支援するアポまるを提供しています。