質の高い営業リストを作るには、「ターゲット条件の明確化」「リストの出典・鮮度の確認」「ターゲット条件に合わない企業の除外」「決裁者情報の有無の確認」という4つのステップが重要です。リストの精度は、テレアポの接続率・アポ率に直結します。
質の高いリストを作るステップ
- ターゲット条件を明確にする：業界・企業規模・課題などの条件を具体化する
- リストを収集する：企業データベース、業界団体名簿、展示会名簿などから収集する
- 条件に合わない企業を除外する：ターゲット条件と照らし合わせて精査する
- 決裁者情報を可能な範囲で確認する：担当部署・役職が分かればアプローチ精度が上がる
成果が出るリストと出ないリストの違い
| 項目 | 成果が出やすいリスト | 成果が出にくいリスト |
|---|---|---|
| ターゲット条件 | 明確に定義されている | 曖昧、または幅広すぎる |
| 鮮度 | 比較的新しい情報 | 古い情報が混在している |
| 精査 | 条件に合わない企業が除外されている | 未精査のまま架電している |
TQ Partnersの見解
「架電数を増やしたい」という理由で、精査を後回しにして大量のリストにそのまま架電してしまうケースをよく見かけます。しかし精査されていないリストへの架電は、接続率・アポ率を下げるだけでなく、担当者の時間も消費してしまいます。リストの母数を追う前に、ターゲット条件に沿った精査を行うことが、結果的に効率的な成果につながると考えています。
よくある質問
リストはどこから収集すればいいですか？
企業データベースサービス、業界名簿、展示会参加企業リストなど、複数の情報源を組み合わせることをおすすめします。
リストの精査にはどのくらい時間をかけるべきですか？
架電にかける時間とのバランスによりますが、精査を省略すると結果的に非効率になりやすいため、一定の時間を確保することをおすすめします。
ターゲット条件はどう決めればいいですか？
ターゲット企業の決め方で詳しく解説しています。
TQ Partnersでは、ターゲット設計からリスト作成までを支援するアポまるを提供しています。