営業数字が悪化したときは、「①どの工程（架電数・接続率・アポ率・商談率・受注率）で悪化しているかを特定する」「②いつから悪化しているかを確認する」「③外部要因（市場・季節性）か内部要因（トーク・リストの変化）かを切り分ける」「④仮説を立てて改善策を実行する」「⑤再度数値を計測する」の5つのポイントで対応します。
営業数字が悪化したときに見るべき5つのポイント
1. どの工程で悪化しているか
架電数・接続率・アポ率・商談率・受注率のうち、どこに変化があったのかをまず特定します。
2. いつから悪化しているか
特定の時期から急に悪化しているのか、緩やかに悪化しているのかによって、原因の見え方が変わります。
3. 外部要因か内部要因か
市場環境や季節性による影響なのか、リスト・トーク・担当者の変化など自社側の要因なのかを切り分けます。
4. 仮説を立てて改善策を実行する
原因の仮説に基づき、リストの見直し、トークの改善、ターゲットの再設定などの施策を実行します。
5. 再度数値を計測する
施策の効果を確認するため、一定期間後に再度数値を計測し、改善したかを確認します。
TQ Partnersの見解
営業数字が悪化した際、原因を特定しないまま「とにかく架電数を増やそう」という対応に走ってしまう組織を多く見かけます。しかし、原因が接続率の低下（リストの劣化など）であれば、架電数を増やしても根本的な解決にはなりません。まずはどの工程で数字が落ちているのかを特定し、その工程に合った対策を打つことが、遠回りに見えて最も効率的な改善方法です。
よくある質問
数字の悪化にはどのくらいの頻度で気づけますか？
週次で指標を記録・確認していれば、比較的早い段階で変化に気づくことができます。
季節性による悪化はどう判断すればいいですか？
過去の同時期のデータと比較することで、季節性による影響かどうかを判断しやすくなります。
営業ダッシュボードには何を表示すればいいですか？
架電数・接続率・アポ率・商談率を分析する方法で解説した指標を中心に構成するとよいでしょう。