営業活動で追うべきKPIは、大きく分けて「活動量」（架電数・訪問数）、「転換率」（接続率・アポ率・商談化率・受注率）、「結果」（受注数・売上）の3種類です。この3種類をバランスよく記録することで、営業活動全体の状態を数字で把握できるようになります。
営業活動で追うべきKPI一覧
| 分類 | 指標 |
|---|---|
| 活動量 | 架電数、訪問数、メール送信数 |
| 転換率 | 接続率、アポ率、商談化率、受注率 |
| 結果 | 受注数、売上、平均単価 |
3種類のKPIをバランスよく見る理由
「結果」の指標（売上・受注数）だけを見ていると、日々何を改善すればよいのか分かりません。逆に「活動量」だけを見ていると、行動はしていても成果につながっているかが分かりません。3種類をセットで記録することで、活動が正しく結果につながっているかを継続的に確認できます。
KPIを記録する頻度の目安
- 活動量：日次で記録
- 転換率：週次で集計・確認
- 結果：月次で振り返り
TQ Partnersの見解
営業KPIの相談を受ける際、「結果」の指標（売上・受注数）だけを管理している企業を多く見かけます。しかし結果だけを見ていても、なぜその結果になったのかが分からず、改善のしようがありません。活動量・転換率・結果の3種類をセットで記録し、それぞれのつながりを見ることが、継続的な改善には欠かせないと考えています。
よくある質問
全てのKPIを毎日記録する必要がありますか？
活動量は日次、転換率・結果は週次〜月次程度で十分な場合が多いです。無理なく続けられる頻度で設計しましょう。
KPIツリーとの違いは何ですか？
KPIツリーは指標同士の因数分解構造、こちらは追うべき指標の一覧という位置づけです。営業KPIツリーの作り方もあわせてご覧ください。
KPIの記録はどんなツールで行えばいいですか？
Excelやスプレッドシートから始めても十分運用できます。
TQ Partnersでは、KPI設計から日々の運用支援までを行うアポまるを提供しています。