営業KPIツリーとは、最終目標（KGI）を頂点として、それを構成する指標を因数分解し、ツリー状に図示したものです。「売上＝受注数×平均単価」「受注数＝商談数×受注率」というように分解していくことで、売上を伸ばすためにどの指標を改善すべきかが視覚的に把握できるようになります。
営業KPIツリーの基本構造
一般的な営業KPIツリーは、以下のように分解されます。
- 売上（KGI）
- ├ 受注数 × 平均単価
- ├ 受注数 = 商談数 × 受注率
- ├ 商談数 = アポ数 × 商談化率
- └ アポ数 = 架電数 × アポ率
KPIツリーを作るステップ
- 最終目標（売上・受注数など）を頂点に置く
- 頂点を構成する指標に分解する（受注数×単価など）
- さらに分解できる指標を掘り下げる（商談数×受注率など）
- 末端の指標（架電数など）まで分解する
- 各指標に現状の数値と目標値を当てはめる
KPIツリーを作るメリット
KPIツリーを作ることで、「売上を伸ばす」という漠然とした目標が、「架電数を増やす」「アポ率を改善する」「受注率を上げる」といった具体的なアクションに落とし込みやすくなります。また、どの指標を改善すれば最もインパクトが大きいかを判断する材料にもなります。
TQ Partnersの見解
KPIツリーを作る際、「とりあえず全ての指標を並べる」だけで終わってしまうケースを見かけますが、重要なのはツリーを作った後、どの枝（指標）に最もインパクトがあるかを見極めることです。例えば、受注率が業界水準と比べて著しく低いのであれば、架電数を増やすよりも受注率改善に注力する方が効率的です。ツリーは作って終わりではなく、優先順位づけの材料として活用することが重要だと考えています。
よくある質問
KPIツリーはどんなツールで作ればいいですか？
Excelやスプレッドシート、または手書きの図でも十分に作成できます。
KGIとKPIの違いを教えてください。
営業KPIとKGIの違いで詳しく解説しています。
営業ファネルとの違いは何ですか？
営業ファネルとは？もあわせてご覧ください。視点は異なりますが、どちらも営業プロセスを数字で捉える考え方です。
TQ Partnersでは、KPIツリーの設計から改善実行までを支援するアポまるを提供しています。