営業活動のボトルネックを見つけるには、架電数・接続率・アポ率・商談化率・受注率という各工程の指標を並べ、どこで最も数値が落ち込んでいるかを確認します。ボトルネックとは、営業プロセス全体の成果を制限している最も弱い工程のことで、そこを改善することが最も効率的な成果向上につながります。
ボトルネックを見つけるステップ
- 営業プロセスを工程ごとに分解する（架電→接続→アポ→商談→受注）
- 各工程の転換率を計算する
- 業界平均や過去実績と比較し、著しく低い工程を特定する
- その工程に対する改善施策を実行する
ボトルネックの見極め方
例えば、接続率は高いのにアポ率が低い場合、トークや訴求内容に課題があると考えられます。逆に接続率自体が低い場合は、リストの精度や架電時間帯に課題がある可能性が高いです。このように、どの工程の数値が相対的に低いかを見ることで、改善すべきポイントが見えてきます。
ボトルネック改善の優先順位
複数の工程に課題がある場合でも、全てを同時に改善しようとするのではなく、最もインパクトの大きいボトルネックから優先的に着手することが効率的です。
TQ Partnersの見解
営業改善の相談を受ける際、「全体的に数字を上げたい」という漠然とした要望を受けることがありますが、実際には特定の一つの工程がボトルネックになっているケースがほとんどです。全ての工程を同時に改善しようとすると、リソースが分散し、どの施策が効いたのかも分からなくなってしまいます。まずはデータを分解してボトルネックを特定し、そこに集中して取り組むことをおすすめしています。
よくある質問
ボトルネックはどのくらいの頻度で確認すべきですか？
週次〜月次での確認をおすすめします。継続的にデータを記録していることが前提になります。
複数の工程に課題がある場合はどうすればいいですか？
最もインパクトの大きい工程から優先的に着手し、順次改善していくことをおすすめします。
各指標の分析方法を詳しく知りたいです。
架電数・接続率・アポ率・商談率を分析する方法で解説しています。